任何商品對外銷售，需要做的一個基本的銷售準備是做好產品展示。產品是否展示的好，決定意愿購買方是否有進一步了解下去的欲望。產品展示是銷售成交流程當中的第一環(huán)節(jié)也是最重要的環(huán)節(jié)，可以說產品展示引導銷售成交、決定銷售成交。

產品展示可以稱之為產品語言，即產品表現(xiàn)力。“一個展示的好的產品自己會說話”，這句話絕不是虛構的。精明的賣衣服的商家會找身材姣好的模特展示自己的衣服，賣化妝品的商家會找漂亮的臉展示自己的化妝品……一個好身材+衣服（產品）=良好的衣服展示，一個好身材配一件衣服，這就是這件衣服的“語言”，衣服的表現(xiàn)力；同理，一張漂亮臉蛋+化妝品=化妝品的語言。衣服的語言需要身體去支撐，化妝品的語言需要臉去表現(xiàn)。這些道理用大白話表達出來會讓人覺得這么簡單的事情還用說嗎？但是，往往就是“這么簡單的事”，做好它卻很難。

回到今天要說的家具產品面臨的銷售難題上，那么家具產品面臨的銷售難題是什么呢？

家具產品面臨的最基本的問題就是產品展示，即產品表現(xiàn)力，這是由家具產品的客觀屬性決定的。

家具銷售面臨的最基本的問題

1. 體積大、占用空間，空間成本高。

一個10平米的空間可以放置多少件衣服，又可以放置多少張床、多少張沙發(fā)？

家具的展示毫無疑問是占用空間的，甚至可以說家具這個品類可以排得上所有占用空間產品的前三名。這就又產生一個問題，家具產品占用空間，而空間是有成本的。在這樣的情況下，充分的、盡可能多的展示產品和空間成本之間的矛盾關系非常突出。

那么家具銷售商是怎么做的呢？挑幾款產品作為門面展示品，這里又產生一個問題，你怎么保證你挑選的產品就是你的客戶喜歡的呢？

顯然、只挑選幾款產品作為展示，并不是一個好的方案，這是無奈之舉，是在產品展示與空間成本之間的妥協(xié)。

2. 場景有限，不能場景化展示產品

衣服需要身材去表現(xiàn)，化妝品需要臉蛋去表現(xiàn)，而家具需要良好的空間場景去表現(xiàn)。

如果你要告訴消費者，你的家具和北歐風、簡約風格搭配在一起非常好看，說給對方聽是沒用的，而是需要真正的讓你的家具在北歐風格、簡約風格的“家”的場景下去呈現(xiàn)，讓你的家具在合適的風格場景（漂亮的空間）下自己去與消費者“對話”。

風格場景（漂亮的空間）是家具產品表現(xiàn)力的基礎配置，但也是很高昂的配置。

1）搭建場景風格需要裝修，裝修費用高昂。

2）場景風格潮流，每年甚至每月不一樣，裝修就需要頻繁被更換。

3）為了表現(xiàn)一個產品，裝飾整個空間，使得空間占用率又提升。

無論是為了美化空間的裝修，還是為了美化空間而多出來的空間占用，這無一不是需要資金支持。

這又是一個重大矛盾：產品表現(xiàn)力與成本之間的矛盾。

那么大多數家具銷售商在面臨這個矛盾的時候是怎么做的呢？不做。依然按照空間能展示多少產品就是多少產品的思路來。這也是無可厚非的，在空間成本高昂、裝飾空間成本也高昂的情況下，盡可能多的放產品，也是一種選擇。不過這也不是最好的選擇。

現(xiàn)在很多家具大賣場倒閉、賣場門可羅雀，靠家具吃飯的人叫苦不迭，說門店沒生意，實體店蕭條。那么換位思考，門店可展示的產品有限、產品展示的又不美觀，有什么好去的？去了就光靠銷售的一張嘴嗎？肯定不行。

銷售難題阻礙擴張

以上說的家具銷售面臨的最基本的問題：1. 家具產品體積大、占用空間，空間成本高。2. 場景有限，不能場景化展示產品。這是家具銷售面臨的最基本的問題，也是家具行業(yè)擴張面臨的最基本的問題。

家具行業(yè)的擴張一般采用加盟經銷制，根據本文的描述可知，經營家具產品需要大投資（重資產運作），作為家具品牌/廠家，招商擴張又是一大難題。

銷售解決的是把產品賣出去，招商擴張解決的是如何盡可能多的把產品賣出去。

招商的難題核心還是在于銷售，如何讓經銷商低成本投入、高產出收獲，解決這個問題，招商還是難題嗎？不是。

總結來說：家具產品的“表現(xiàn)力”的確是家具行業(yè)的天花板之一。